对话全景暖通龙振华：深耕区域市场，把一条细分赛道做深

在连云港暖通圈，龙振华走了一条不太一样的路。

2016年，当大多数经销商仍然将中央空调、壁挂炉作为主营业务时，他开始将业务重心逐步转向天氟地水两联供。彼时，这条赛道还没有像今天这样热闹，甚至被不少人看作是“小众生意”。

(连云港全景暖通设备有限公司 总经理 龙振华)

作为连云港全景暖通设备有限公司总经理，龙振华2010年进入暖通行业，长期从事中央空调系统设计、设备调试以及工程实施工作。多年的一线服务经历，让他对当地市场形成了自己的判断。

“适配沿海气候的天氟地水两联供，一定会成为高端家装的终极方案。”

基于这样的判断，全景暖通较早开始布局两联供市场，并持续围绕系统设计、施工工艺和服务能力进行投入。经过多年的深耕，已成长为连云港两联供市场具有代表性的服务商之一。近日，艾肯网与龙振华进行了对话。

(连云港全景暖通设备有限公司)

提前布局细分市场，持续深耕两联供领域

谈及为何较早布局两联供市场，龙振华表示，更多源于对当地市场需求的长期观察。

“连云港属于典型的沿海气候，夏季湿热、冬季湿冷，用户对于制冷、采暖以及室内湿度控制都有较高要求。”在他看来，传统中央空调和壁挂炉方案虽然能够满足部分需求，但在舒适性、节能性以及全年使用体验方面仍存在一定局限。这也让他较早开始关注天氟地水两联供的发展方向。

在区域市场仍以传统中央空调和壁挂炉销售为主的阶段，全景暖通便开始将业务逐步向两联供领域倾斜。2016年，公司正式聚焦高端两联供市场，并持续围绕系统设计、施工工艺和交付能力进行投入。2025年，公司进一步明确发展方向，聚焦约克天氟地水系统，希望通过更加专业化的经营，持续提升系统解决方案能力。

龙振华介绍，早期区域市场对于两联供系统的认知还比较有限，很多施工团队仍沿用传统氟机安装思路，水系统设计、调试经验相对不足。经过多年项目实践，全景暖通逐步形成了一套结合连云港气候特点、户型结构及用户需求的系统设计和施工标准，这也是企业近年来持续积累的重要经验。

聚焦约克天氟地水，深化本地化应用

在龙振华看来，两联供系统并不仅仅是产品的组合，更重要的是系统方案与当地气候、用户需求之间的匹配。

目前，目前，全景暖通聚焦约克天氟地水系统。龙振华表示，从实际项目反馈来看，该系统在制冷、采暖以及舒适性方面能够较好满足当地改善型住宅用户的需求，尤其适用于连云港夏季湿热、冬季湿冷的气候特点。

首先，适配沿海高湿环境。约克氟系统内机除湿性能强，可稳定解决梅雨季、回南天墙面返潮、衣柜发霉、室内黏腻等问题，全年室内干爽舒适。

其次，更省层高、更适配家装。相比全水系统，天氟地水管路更细、吊顶占用空间更小，平层、大平层、别墅都能完美适配，颜值与实用性兼顾。

此外，采暖舒适度大幅升级。冬季采用水循环低温辐射采暖，散热柔和、不吹干空气，对老人、小孩呼吸道友好；相比传统壁挂炉，综合节能可达40%以上，长期使用性价比极高。

龙振华表示，全景暖通一直坚持按照系统思维进行项目交付，而不仅仅停留在设备销售层面。包括保温水箱、循环水泵、管路保温、水力计算以及系统调试等环节，公司都会根据不同户型进行针对性设计，希望通过完整的系统配置提升系统运行的稳定性。

除了家装市场外，目前公司业务也涉及别墅项目、商铺、办公场所及部分商用热泵项目，在不同应用场景中积累了一定的实践经验。

以施工和服务构建竞争优势

业内一直有“三分产品、七分安装”的说法，在龙振华看来，对于两联供系统而言，设计、施工以及调试的重要性更加突出。

他认为，两联供项目真正考验的是系统能力，而不是单一设备本身。因此，公司组建了专门的两联供施工团队，长期围绕水系统工程开展实践。从现场勘测、方案设计、管路施工、水压测试，到系统调试及水力平衡，每一个环节都按照既定标准推进，希望尽可能提升系统运行效率和稳定性。

经过多年积累，目前全景暖通业务已覆盖连云港海州、连云、东海、灌南等多个区域，在家装及部分商用项目中积累了较多落地案例。龙振华介绍，随着项目数量不断增加，越来越多的新客户来自老客户推荐，这也成为企业业务增长的重要来源之一。

在售后服务方面，公司建立了覆盖安装、巡检、保养及维修的服务体系，希望通过持续服务保障系统长期稳定运行，而不仅仅停留在项目交付阶段。

坚持长期主义，看好区域市场发展

近年来，随着两联供市场热度不断提升，越来越多经营主体开始进入这一领域，市场竞争也日趋激烈。

对此，龙振华认为，市场竞争本身是行业发展的正常过程，但两联供作为系统工程，更需要建立规范的设计、施工和服务体系。如果仅依靠价格竞争，而忽视系统配置和施工质量，最终影响的仍然是用户体验，也不利于行业长期健康发展。

“天氟地水不是短期生意，是陪伴业主十几年的家居系统。我们拼的不是低价，是设计、工艺、调试和长期稳定性。别人跟风做品类，我们深耕做标准，坚持做港城天氟地水的标杆和首选品牌。”龙振华说道。

多年来，全景暖通始终围绕系统设计、施工工艺以及服务能力持续投入，希望通过更加专业化的经营不断提升企业竞争力，而不是单纯依靠价格竞争获取市场。

龙振华表示，未来公司仍将继续聚焦两联供领域，深化与约克的合作，进一步完善本地化系统解决方案，并持续提升设计、施工及服务能力。

从2016年提前布局两联供，到如今持续聚焦这一细分领域，龙振华没有选择不断扩张产品线，而是把更多精力放在系统设计、施工交付和服务能力建设上。在他看来，两联供不是一门追逐风口的生意，而是一项需要长期积累专业能力的系统工程。

对于区域市场而言，越来越多企业开始从拼产品、拼价格，转向拼专业能力和系统交付能力。龙振华的发展路径，也代表着一部分区域暖通服务商的发展方向――在细分领域持续深耕，以专业化能力建立竞争优势。